Etre recommandé par d’autres professionnels est l’un des meilleurs moyens de rencontrer de nouveaux clients. Mais une recommandation ne bénéficie pas qu’à celui qui est recommandé, celui qui la fait y gagne lui aussi beaucoup. Nous allons vous montrer pourquoi vous devez recommander d’autres que vous quand vous en avez l’occasion.
Qu’est-ce qu’une bonne recommandation ?
Avant de vous expliquer tout ce que vous avez à gagner à faire de bonnes recommandations, intéressons-nous à ce qu’est justement une bonne recommandation. Une bonne recommandation a trois caractéristiques :
Elle est pertinente: si faire des recommandations vous est utile, cela doit avant tout être utile à la personne que vous conseillez. Ne cherchez pas à placer un maximum de références, ne recommandez que des professionnels qui répondront à son besoin, et ne le faites que si vous en connaissez.
Elle est fiable: une recommandation que vous faites engage votre crédibilité. Ceux que vous recommandez doivent donc être compétents, fiables, et respecter leurs engagements si vous ne voulez pas qu’ils ne vous nuisent.
Elle est altruiste: la personne à qui vous recommandez quelqu’un doit sentir que vous le faites avant tout pour l’aider. Vous y gagnez aussi, tant mieux mais ce n’est pas le but premier.
1. Pour renforcer votre statut d’expert
Contrairement à ce que pensent beaucoup de gens, être un expert dans un domaine ce n’est pas connaître énormément de choses dans ce domaine. Etre un expert dans un domaine c’est simplement en savoir plus dans ce domaine que ceux à qui vous vous adressez. Si vous pratiquez le piano pendant un an, vous serez très loin d’être un virtuose. Mais vous aurez déjà des choses à apprendre à tous ceux qui n’en jouent pas ou qui viennent de s’y mettre. Et les pianistes étant minoritaires dans l’ensemble de la population, vous pourrez apprendre des choses à la plupart des gens.
Il en va de même dans votre milieu professionnel. En montrant que vous connaissez votre domaine, vous deviendrez un expert aux yeux de la plupart de vos interlocuteurs. Et recommander un autre professionnel est l’un des meilleurs moyens de montrer que vous savez de quoi vous parlez. Vous connaissez votre marché, puisque vous savez qui y fait quoi. De plus vous êtes plus crédible quand vous faites une recommandation que quand vous parlez de vous: vous n’avez rien à y gagner, vous ne le faites pas pour vendre vos produits. Votre interlocuteur va donc naturellement vous accorder un crédit que vous aurez plus de mal à gagner si vous ne parlez que de vous.
Faites donc profitez ceux qui vous contactent de vos connaissances et de vos recommandations chaque fois que vous le pouvez, et surtout n’hésitez pas à nommer les autres entreprises auxquelles vous faites référence. Si le nom de vos concurrents directs est mentionné dans la conversation ne les dénigrez pas, expliquez en quoi vous êtes meilleur qu’eux. Vous serez perçu comme un professionnel compétent et intègre, qui n’a pas besoin de rabaisser les autres pour se valoriser.
2. Pour accroître votre valeur
Nous sommes aujourd’hui submergés par l’information. Il nous est impossible de tout assimiler, et nous avons donc de plus en plus besoin que cette information soit validée, triée et hiérarchisée pour nous. C’est un service que nous valorisons de plus en plus (si vous en doutez, pensez à ce que gagne Google en remplissant cette fonction sur internet). Et c’est ce service que vous rendez lorsque vous faites une recommandation. Trouver les coordonnées d’un professionnel est aujourd’hui très simple, quel que soit le métier recherché. Mais trouver les coordonnées d’un professionnel dont les compétences et le sérieux sont reconnus et certifiés c’est une autre histoire. En recommandant à quelqu’un un professionnel qui répondra à ses attentes, vous lui offrez un service de valeur. Vous lui donnez donc une nouvelle raison de faire appel à vous.
Et du fait que vous ne lui demandez rien en échange de vos recommandations, vous l’incitez à se sentir redevable par rapport à vous. Réfléchissez bien: il y a certainement au moins un endroit où vous êtes client tout en sachant que vous pourriez avoir la même chose ailleurs pour moins cher, mais où vous allez parce que vous y êtes bien conseillé. Vous pourriez y demander conseil et aller acheter ailleurs, mais vous ne le faites sans doute pas. Et vous continuez probablement à y faire vos achats même quand vous n’avez plus besoin d’aide pour choisir ce qu’il vous faut. Vous pourriez aller ailleurs, mais vous auriez l’impression de "faire un sale coup" à ceux qui ont pris le temps de vous aider quand vous en aviez besoin.
3. Pour nouer des partenariats et être recommandé vous aussi
En recommandant d'autres professionnels, vous leur apportez de nouveaux clients. Ce "cadeau" va les mettre dans de bonnes dispositions à votre égard. Vous pourrez alors leur demander de vous renvoyer l'ascenseur de différentes manières. La plus évidente est de vous faire recommander par eux. Ils seront prêts à la faire, à condition que vous rentriez dans les critères d'une bonne recommandation pour eux: vous devez donc proposer une offre pertinente pour leurs clients, et offrir un service digne de la recommandation que l'on fera à votre sujet.
Vous pouvez rendre vos recommandations encore plus intéressantes en négociant avec vos partenaires une remise sur ce que vous recommandez: en plus d'être de bon conseil, vous devenez alors celui qui obtient des avantages pour ceux qui lui font confiance. Si vos produits ou services sont complémentaires de ceux de l'un de vos partenaires vous pouvez aussi les packager ensemble dans une offre spéciale. Les acheteurs y gagnent de la valeur ajoutée, et les deux entreprises gagnent de nouveaux clients.
De nombreux partenariats qui apporteraient beaucoup aux entreprises concernées et à leurs clients ne se font pas car beaucoup d'entrepreneurs hésitent à travailler avec la concurrence. Ils ont tort: s'il n'est bien sûr pas question d'envoyer des clients acheter ailleurs ce qu'ils pourraient se procurer chez vous, que perdez-vous à recommander quelqu'un qui vend quelque chose que vous ne proposez pas? Mieux, la solution que vous proposez peut compléter votre offre et la rendre plus attractive pour l'acheteur.
Un autre frein est que beaucoup de professionnels ne savent pas comment s'y prendre pour proposer un partenariat et pensent qu'il va falloir longuement le négocier. En fait cela n'a rien de compliqué. Commencez par recommander votre partenaire potentiel sans rien réclamer en retour. Puis contactez-le et exposez-lui le principe de l'association, en lui présentant tous les avantages que chacun en retirera. Pour étayer vos dires, parlez-lui alors des recommandations que vous avez déjà faites à son sujet. Cela suffira la plupart du temps à le convaincre. Et s'il n'est pas intéressé, dites-vous qu'en orientant vers lui certains clients, vous avez marqué des points auprès d'eux.
Vous le voyez, les recommandations illustrent à merveille l'idée que bien souvent, vous avez tout à gagner à rendre service quand vous le pouvez.
Que pensez-vous de cette idée? Hésitez-vous à orienter vos clients vers d'autres entreprises? Ou bien avez-vous au contraire fait de vos conseils une de vos valeurs ajoutées?
L'Equipe Drive N Com
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